當(dāng)前很多商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)商都是住宅地產(chǎn)轉(zhuǎn)型過來的，住宅地產(chǎn)開發(fā)商講究的是現(xiàn)金為王，快速銷售，快速回籠資金，但商業(yè)地產(chǎn)的核心是商業(yè)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)，需要有耐心沉淀下來，包括商業(yè)地產(chǎn)的業(yè)態(tài)規(guī)劃，商業(yè)氛圍的塑造，商業(yè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，因此現(xiàn)在很多商業(yè)招商陷入了困境，困境的主要表現(xiàn)就是業(yè)態(tài)同質(zhì)化，特別是百貨、娛樂等，基本上都是一樣，主力百貨再招商，影院再招商，餐飲再招商，沒有任何特色。
　　商業(yè)地產(chǎn)缺少了運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，尤其是把運(yùn)營(yíng)規(guī)劃放到后面甚至是虛的概念，導(dǎo)致我們的招商人員給客戶談的時(shí)候出現(xiàn)最大的困境，就是控制不住談判的局面，客戶問的問題，我們只能蒼白的回答。
　　在我個(gè)人看法來說，真正的商業(yè)地產(chǎn)，要做招商，招商只是其運(yùn)營(yíng)的一個(gè)環(huán)節(jié)，所有的招商，包括規(guī)劃，包括建設(shè)，全部為運(yùn)營(yíng)服務(wù)的。所以我們跟客戶談的時(shí)候如何吸引客戶是關(guān)鍵。
　　首先從運(yùn)營(yíng)的角度來說，因?yàn)榭蛻魜?，不僅僅是因?yàn)槟愕淖饨鸨阋?，這是最大的一個(gè)誤區(qū)，客戶投資后，更關(guān)心的是未來的升值空間是什么，風(fēng)險(xiǎn)怎么控制等。另外在招商困境的時(shí)候，招商人員的素養(yǎng)和能力有很大的欠缺，很多從市面上招聘過來的招商人員只做了個(gè)基礎(chǔ)的技巧性的培訓(xùn)，知識(shí)結(jié)構(gòu)和能力體系差別很多，導(dǎo)致和客戶不在一個(gè)層次上的溝通。很多時(shí)候招商人員是在“術(shù)”的層次上的溝通，而客戶是在“謀”的層次上的溝通，所以出現(xiàn)斷層，不是對(duì)等的一種溝通。比如客戶說商圈將來的人氣該怎么打造？我們說，租金便宜，客戶說未來幾年的升值空間，我們還是說租金便宜，客戶在問，我們將來如何和別人競(jìng)爭(zhēng)，我們的招商人員還是會(huì)說，租金便宜。一句話，我們只能當(dāng)復(fù)讀機(jī)。
　　招商人員，這方面的知識(shí)體系和能力體系包括談判體系的培養(yǎng)需要不斷加強(qiáng)，首先招商人員自己就是一個(gè)經(jīng)營(yíng)者，就是一個(gè)投資者，站到客戶的角度去思考問題，明白他們的痛處點(diǎn)是什么，擔(dān)心什么，他們對(duì)什么有興趣，他們選擇商鋪的要素是什么，明白這一塊，才具備與客戶對(duì)等。
　　在招商這方面，根據(jù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié)如下：一是學(xué)會(huì)找客戶。在商業(yè)運(yùn)營(yíng)商，意向客戶有一定的資金實(shí)力以及對(duì)資金的控制能力，并且有強(qiáng)烈的投資需求或經(jīng)營(yíng)需求；二是要了解客戶痛處。招商人員為什么要談到客戶的痛處，因?yàn)榭蛻魜淼臅r(shí)候，他懷著疑慮，抗拒，擔(dān)心，帶著一堆的疑問過來的，如果你解釋不清或?qū)δ氵@個(gè)人不信任，最后還不會(huì)成交，所以經(jīng)常發(fā)現(xiàn)招商人員很辛苦，很勤奮的跟客戶談，但是最后客戶沒成交，因?yàn)橐痪湓?，客戶身上穿著幾層防護(hù)服，解釋不清楚項(xiàng)目，懷疑你這個(gè)人。三是有耐心。不要強(qiáng)化自己，客戶不是因?yàn)轫?xiàng)目好而選擇你，而是因?yàn)樗行枨?。需要解釋清楚?xiàng)目的地段，業(yè)態(tài)規(guī)劃，租金，未來的營(yíng)運(yùn)。我們要時(shí)時(shí)刻刻注意給客戶足夠的面子，足夠的尊重，招商人員必須學(xué)習(xí)、了解心理學(xué)，從細(xì)節(jié)上了解客戶才能打動(dòng)客戶，很多時(shí)候可能就是一兩句話，一個(gè)小動(dòng)作。
　　作為商業(yè)地產(chǎn)招商，首先創(chuàng)新的是改變自己，然后是一種招商策略，招商的流程，從客戶的角度去研究，用互聯(lián)網(wǎng)的一句話來說，大數(shù)據(jù)時(shí)代以客戶為中心，走進(jìn)客戶心里，研究客戶的想法，以及心理需求，才能做好招商，所有的困境來自于招商人員的素養(yǎng)，談判能力，以及開發(fā)商對(duì)運(yùn)營(yíng)規(guī)劃的欠缺，一句話，戰(zhàn)略定了，員工按照戰(zhàn)略去執(zhí)行會(huì)很輕松。
　　突破困境，首先要反思自己，甚至要否定自己，把規(guī)劃運(yùn)營(yíng)前置，然后我們才能給客戶一個(gè)真正的解答，這才是我們客戶想要的東西。